B2B là gì?
B2B là hình thức kinh doanh hay giao dịch trực tiếp xảy ra giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp được viết tắt từ “Business to Business”. Hay hiểu một cách đơn giản hơn, B2B là giao dịch giữa nhà cung cấp với các nhà bán buôn. Đây cũng có thể là hình thức giao dịch giữa nhà bán buôn với những cửa hàng bán lẻ.
Cụ thể, B2B bao gồm hoạt động thương mại điện tử và những giao dịch có giá trị lớn cần phải trao đổi trực tiếp. Khi nhiều doanh nghiệp có xu hướng chú trọng vào kinh doanh trên website thương mại điện tử thì mô hình B2B ngày càng phổ biến hơn. Trong thời gian tới, mô hình này được dự đoán là sẽ còn tăng thêm đáng kể.
Ví dụ về mô hình B2B
Để hiểu rõ hơn về khái niệm B2B là gì, Chúng tôi sẽ mô tả cụ thể qua một vài ví dụ dưới đây. Chẳng hạn như quy trình hoàn thiện một chiếc xe ô tô: Các phụ kiện sẽ do nhiều công ty khác nhau sản xuất, sau đó sẽ được bán cho doanh nghiệp chuyên sản xuất ô tô để có thể lắp ráp nên một chiếc ô tô hoàn chỉnh.
Một số ví dụ điển hình khác cho mô hình B2B là:
- Samsung là đối tác cung cấp lớn của Apple trong quá trình sản xuất iPhone. Tương tự, Apple cũng có mối quan hệ B2B với những công ty lớn khác như Panasonic, Intel, Micron Technology.
- Xerox chuyên sản xuất, cung cấp giấy kèm dịch vụ in ấn cho nhiều doanh nghiệp.
- General Electric chuyên sản xuất một vài sản phẩm tiêu dùng nhưng cũng là đối tác cung cấp phụ tùng của các doanh nghiệp.
Ngoài ra, minh chứng rõ nhất cho hình thức B2B tại Việt Nam là những sàn thương mại điện tử như Tiki, Lazada, Shopee,… Khi doanh nghiệp có nhu cầu bán hàng hoá, chỉ cần đăng ký trên sàn điện tử sau đó đăng tải những thông tin về sản phẩm lên trang web. Trường hợp muốn mua hàng hoá, doanh nghiệp cũng có thể liên hệ với sàn để tiến hành trao đổi, giao dịch.
Đặc điểm của mô hình B2B
Mô hình B2B có những đặc điểm chính như sau:
- Gồm 2 cách thức giao dịch là giao dịch có kỳ hạn và giao dịch mua ngay. Giao dịch có kỳ hạn diễn ra dựa trên những hợp đồng dài hạn. Giao dịch mua ngay diễn ra tại thời điểm mua bán và giá cả do yếu tố “cầu” quyết định.
- Có thể thực hiện qua những trung gian online giữ vai trò môi giới.
- Quy mô đơn đặt hàng lớn.
- So với tổng người tiêu dùng thì mô hình B2B có ít người mua hơn.
- Người bán và người mua duy trì được mối quan hệ ổn định, lâu dài.
- Việc lựa chọn ra phân khúc những khách hàng tiềm năng trở nên dễ dàng.
- Thu hút được nhiều người tham gia mua hàng.
- Mô hình B2B tiết kiệm được chi phí.
- Nhu cầu dao động nhanh dần theo hiệu ứng “bullwhip”.
- Tập trung vào yếu tố giá cả.
- Phương pháp mua hàng diễn ra chuyên nghiệp, căn cứ vào thông tin sản phẩm được cung cấp sẵn để đưa ra quyết định hợp lý.
So với thị trường B2C, B2B tuy có lượng người mua thấp hơn nhưng số đơn hàng lại lớn hơn. Đây cũng là một trong những đặc điểm chính của thị trường B2B. Để giải thích cho điều này, có thể thấy trên thị trường B2B ít công ty giữ vai trò người mua hàng hơn so với số người tiêu dùng ở thị trường B2C. Thế nhưng giá trị đơn hàng họ mua lại lớn hơn rất nhiều.
Một khía cạnh khác, nhu cầu kinh doanh trên thị trường B2B là nhu cầu xuất phát. Thực tế, nó xuất phát từ nhu cầu lựa chọn hàng hoá tiêu dùng tại thị trường B2C.
Ví dụ: Khi nhu cầu về máy tính giảm thì theo giai đoạn đầu của chuỗi cung ứng, nhu cầu về bộ vi xử lý sẽ tăng theo.
Đặc điểm khác của mô hình B2B là khi giá cả thay đổi trong một khoảng thời gian ngắn hạn thì nhu cầu cũng không bị ảnh hưởng.
Ví dụ: Khi giá cả của mặt hàng giảm, nhu cầu mua sắm da của một đơn vị sản xuất giày sẽ không tăng vì nhu cầu của đơn vị phụ thuộc vào nhu cầu của người dùng. Ngược lại khi giá da tăng, đơn vị vẫn không mua ít đi vì vẫn cần nguyên liệu da để sản xuất giày phục vụ người dùng.
Lợi ích của mô hình B2B
Sau khi tìm hiểu B2B là gì và đặc điểm của mô hình này, hẳn nhiều người sẽ phân vân có nên tham gia hay không. Cụ thể, người mua và người bán trên thị trường B2B sẽ nhận được những lợi ích sau:
Giao dịch diễn ra thuận tiện hơn
Thay vì bán hàng trực tiếp, những doanh nghiệp B2B có thể lựa chọn kinh doanh qua hình thức trực tuyến. Điều này vừa giúp doanh nghiệp có thể quảng bá được sản phẩm, vừa tạo điều kiện để những khách hàng là doanh nghiệp đặt hàng một cách suôn sẻ, dễ dàng hơn.
Tiềm năng mở rộng thị trường cao
Các doanh nghiệp trong mô hình B2B hoạt động bất cứ lĩnh vực nào cũng có thể mở rộng thị trường kinh doanh với những công ty trong ngành. Đặc biệt, doanh nghiệp có nhiều tiềm năng thành người dẫn đầu lĩnh vực nếu có thế mạnh ở một mảng nào đó.
Đem về lợi nhuận cao hơn
Những công ty trong mô hình B2B thường phân phối sản phẩm với số lượng sỉ để đem đến mức giá tốt hơn cho đối tác. Đồng thời, doanh nghiệp cũng thu được lợi nhuận cao hơn khi số đơn đặt hàng gia tăng. Khi quảng cáo sản phẩm thông qua trang điện tử, chi phí tiếp thị của doanh nghiệp cũng giảm đi đáng kể làm tăng lợi nhuận.
Bảo mật cao
Thị trường B2B thường có tính bảo mật cao cho người mua và người bán nhờ bản hợp đồng được cung cấp.
Những khó khăn của mô hình B2B
Song, bên cạnh những lợi ích mang lại thì mô hình B2B vẫn còn tồn tại một số khó khăn. Cụ thể:
Đòi hỏi quy trình kỹ càng
Doanh nghiệp B2B để hoạt động hiệu quả đòi hỏi phải tìm ra phương pháp gây ấn tượng với những khách hàng khó tính cũng như thực hiện những giao dịch đủ lớn. Muốn làm được điều này, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, xây dựng hệ thống đặt hàng và linh hoạt khi doanh số thấp.
Cần nhạy bén trong bán hàng
Thị trường B2B bao gồm nhiều doanh nghiệp có thể hoạt động cùng một lĩnh vực nên yếu tố cạnh tranh cao. Lúc này, người bán đòi hỏi phải có sự nhạy bén để đưa ra chiến lược hợp lý nhằm thu hút nhiều công ty đối tác hơn.
Gặp một vài giới hạn khi kinh doanh
Tuy có thể bán được nhiều đơn hàng nhưng công ty B2B lại mất đi thị trường tiềm năng đối với những khách hàng cá nhân. Những khách hàng là doanh nghiệp chiếm thị phần nhỏ hơn và thường đưa ra một số thoả thuận trong hợp đồng liên quan đến lợi nhuận. Mặt khác, những khách hàng này vẫn chứa nhiều nguy cơ chuyển hướng sang những đối thủ cạnh tranh khác.
Phải am hiểu quy trình đặt hàng
Để kinh doanh trên thị trường B2B, doanh nghiệp bán hàng online đòi hỏi phải thiết kế website cũng như hệ thống đặt hàng chuyên nghiệp. Điều này hỗ trợ đối tác tìm hiểu sản phẩm và đặt hàng một cách dễ dàng hơn. Bởi lẽ nếu quy trình khó phức tạp, khách hàng sẽ nghĩ đến việc lựa chọn một địa chỉ cung cấp khác.
Phân loại mô hình B2B phổ biến hiện nay
Khi đã hiểu được B2B là gì, Quangminh xin mời quý độc giả tìm hiểu những mô hình B2B phổ biến hiện nay. Cụ thể, có 5 mô hình đang được nhiều doanh nghiệp tham khảo áp dụng.
Mô hình đặt khách hàng làm trung tâm
Mô hình này đề cao mọi khách hàng kể cả khi giao dịch trao đổi, mua bán đã diễn ra hoàn tất. Nhờ đó, khách hàng cảm thấy mình được trân trọng và quay trở lại vào những lần tiếp theo. Hiện nay, những “gã khổng lồ” trong lĩnh vực thương mại điện tử như Flipkart, Amazon,… đang áp dụng mô hình xem khách hàng là trung tâm này.
Mô hình B2B trung gian
B2B trung gian là mô hình cung cấp nền tảng cho người mua và người bán tương tác với nhau. Bên trung gian sẽ là người thực hiện nền tảng này, đổi lại họ sẽ được nhận hoa hồng từ những bên liên quan.
HIện nay, Tiki, Shopee, Lazada,… là những website hoạt động theo mô hình này. Bên đăng ký sẽ đồng ý với những điều khoản về hoa hồng mà bên trung gian cung cấp. Nhờ thế, bên trung gian sẽ thu được hoa hồng cho mỗi giao dịch diễn ra.
Mô hình nhà giao dịch môi giới
Mô hình này vận hành theo xu hướng thiên về phía người mua. Đơn vị kinh doanh sẽ là trung tâm và nhập sản phẩm, hàng hoá từ bên sản xuất. Trong khi đó, bên sản xuất sẽ xây dựng website phân phối sỉ lẻ và báo giá.
Mô hình nhà cung cấp dịch vụ
Mô hình này vận hành theo xu hướng thiên về phía người bán. Đây là một mô hình đang phổ biến rộng rãi trên thị trường Việt Nam. Doanh nghiệp sở hữu website sẽ đóng vai trò cung cấp sản phẩm cho nhà sản xuất hay các doanh nghiệp bán luôn, bán lẻ. Điển hình là những công ty chuyên cung cấp dịch vụ dọn dẹp, bảo vệ, quản lý tài sản,…
Mô hình sàn thương mại điện tử
Mô hình sàn thương mại điện tử tạo ra không gian để doanh nghiệp thương mại điện tử và các nhà cung ứng giao dịch với nhau. Những website áp dụng mô hình này chẳng hạn như eBay, Alibaba,…
Những chiến lược B2B được sử dụng hiệu quả
Vậy doanh nghiệp có thể áp dụng những chiến lược B2B nào để đạt được hiệu quả? Tham khảo những phương pháp dưới đây để cân nhắc thực hiện nhé!
- Tiếp thị bằng website: Thiết kế website đẹp, cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm và đồng thời chạy những chiến dịch PPC.
- Tiếp thị bằng email: Đặt tiêu đề email hấp dẫn, tập trung thiết kế từng phân đoạn đẹp mắt và kêu gọi hành động cho mỗi email.
- Tiếp thị qua nền tảng mạng xã hội: Chạy chiến dịch quảng cáo, viết content thu hút trên những mạng xã hội phổ biến như Facebook, Instagram, Linkedin,…
- Tiếp thị bằng SEO: Lên kế hoạch SEO từ khóa được nhiều khách hàng tìm kiếm. Từ đó, đầu tư vào nội dung để tăng vị thứ tìm kiếm cho website của bạn.
Với mỗi chiến lược B2B, doanh nghiệp hãy xác định phân khúc khách hàng tiềm năng để đem về hiệu quả cao nhất.
Lời kết
Trên đây là giải đáp về thắc mắc “B2B là gì” cũng như ưu nhược điểm và những chiến lược B2B hiệu quả. Qua bài viết, Quangminh hy vọng rằng doanh nghiệp của bạn có thể phát triển mô hình B2B và biến nó thành thế mạnh của mình. Nếu có thắc mắc, bạn đọc hãy để lại bình luận bên dưới để được giải đáp sớm nhất. Chúc bạn thành công!
